80％的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)充分說明了深入顧客關(guān)系的重要性。
而多數(shù)情況下，人們只做到了前3層，就放棄了。
作為一名銷售，你會對客戶堅(jiān)持跟蹤么？
在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤，萬事一場空！
客戶跟蹤策略
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？
客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
1、是否對產(chǎn)品了解；
2、是否對產(chǎn)品認(rèn)同和滿意；
3、是否有購買需求；
4、是否有購買意向。
要點(diǎn)間的關(guān)系
1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認(rèn)同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購買意向。
從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。
而想要客戶同時具備這兩點(diǎn)，就要借助對產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。
客戶溝通中應(yīng)避免的兩個錯誤
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)很多銷售員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。
客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個賣點(diǎn)，有的時候甚至?xí)∏∠喾矗u點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。
銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。
當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。
2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。
但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。
如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
判斷客戶問題真假的方法
1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。
比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”我說：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。
如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實(shí)問題。
2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。
比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”
那我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實(shí)問題。
3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點(diǎn)。
比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”
那我說：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。
但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個？”
