有很多的房產經紀人讓人看了覺得心疼，因為他們終日在街頭忙碌，可就是總是不開單，這到底是為什么？



01. 碰到客戶，一副急于成交的樣子。


02 . 對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠于折扣；降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。


03. 以低姿態打電話給客戶，問對方下次什么時候再來看房，這是不戰先屈己之兵，亂之始也。


04. 客戶說“不錯”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也！


05. 沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤。


06. 客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。應該積極，而且采取主動，最高明的業務員主導買賣游戲規則。


07. 拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破；但購買意向卻會立刻降到最低點。


08. 因客戶未提商品缺點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。


09. 切忌對客戶的“異見”相應不理，甚至一概否決；應該設法婉轉破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點。 


10. 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在財神爺出門。


其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。有人即使第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。


11. 漫無目標、毫無重點地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。


以后者而言，打100個電話，從第一個撥到99個，要花多少時間和精力？就算第100個終于命中目標，業務員的體力和信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？


12. 業務員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。


13. 向客戶表明已付的中介費可以退還。開玩笑！中介費付了，豈能退還！中介費可以退還還做什么中介？


14. 拜托客戶先付“一點點”的中介費，會讓客戶產生戒心，甚至以為你在騙她呢！


15. 買賣應求速戰速決，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變數。


16. 未獲得明確答復前，就讓客戶離去，這是錯誤的第一步。至少應在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應對。